清潔行業(yè)政府采購標書制作經(jīng)驗分享【一】

①政府采購?fù)稑宋募谱鳎^對不是“閉門造車”，一套好的投標文件不僅要響應(yīng)招標文件要求，不容忽視的就是我們要通過對招標文件條款分析、悟透項目需求和便于專家委員能安全、快捷地給投標文件評分；所以好的投標文件不僅要完整的結(jié)構(gòu)內(nèi)容、完全響應(yīng)項目需求，同時還需要相當?shù)闹谱骷记桑瑐ト说?句話所表達正是此意；

②行業(yè)競爭愈演愈烈，雖然有很多全國性的企業(yè)，但是在實際運營中職工都是“就近聘用”，自然把行業(yè)烙上地域性特點，說“同行是冤家”，其實大多數(shù)異地企業(yè)在本地業(yè)務(wù)拓展，離不開本地相關(guān)人的支持，合作成為常態(tài)；

因為國家政策好，目前城市環(huán)境衛(wèi)生管理行業(yè)獲得了極大的認可和重視；

以廣州為例，在1994年珠江廣州河段的水面保潔作業(yè)由社會企業(yè)承包吹響了市場化改革的號角，截止2013年廣州環(huán)衛(wèi)市場化率達65%。

因2012您的到2013年初的環(huán)衛(wèi)工的大規(guī)模停工上訪事件后，廣州開始走“逆市場化”之路；

與廣州“逆市場化”形成鮮明對比的是其他一些相繼大力推進市場化蓋爾的城市，如深圳、杭州、大連、海口等城市；

改革的步伐不會停止，如“從化模式和手環(huán)模式”都是行業(yè)在改革中出現(xiàn)的一種現(xiàn)象而已；

推進市場化是政策指導(dǎo)下的一種必然趨勢。

通過20多年的競標經(jīng)驗，我們把標書制作員（后簡稱制標員）分為三個階段：

①能夠理解招標文件中的廢標條款并進行規(guī)避，制作出一套有效投標書=熟手；

②政府采購屬于市場商業(yè)行為，招標文件只要合法、合規(guī)，存在一些文字上的“技巧”屬于正常，再加上招標機構(gòu)在編纂招標文件時難免會出現(xiàn)“瑕疵”；做到了“撥開迷霧”=能手；

③深刻理解招標條款，領(lǐng)悟客戶需求，全面、詳細地響應(yīng)各項招標條款，表述清晰、邏輯性強，結(jié)合企業(yè)自身情況，制標員可以為自己制作的文件估分=高手；

一般政府采購?fù)稑宋募w量較大，初學(xué)者一般都是找業(yè)內(nèi)熟手去討要現(xiàn)成的模板去參考、學(xué)習(xí)，以后遇到類似項目就“復(fù)制+粘貼”。

個人認為通過“復(fù)制+粘貼”形成的投標文件會出大問題，在后面的陳述中會一一描述。當遇到不同的項目時又將是一籌莫展，后者說當遇到競標失敗時，信心會受到打擊而難受；

我認為制作投標書是一個開心的事情，在制作標書過程中：把復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情口訣化。很多問題會相對簡單。

①需要熟悉政府競標相關(guān)政策規(guī)定；

②具有相當?shù)捻椖窟\營體驗；

③對標書制作有充分的信心；

④企業(yè)需要對應(yīng)的激勵機制；

⑤有好的領(lǐng)導(dǎo)或師傅在支持、鼓勵；

俗話說“磨刀不誤砍柴工”，作為一名制標員首先要對自己企業(yè)的情況（關(guān)于競標方面的）了如指掌，同時需要做大量的前期工作，不能等招標文件拿到手后才開始“閉門造車”。我以為這樣對制作能力提高不大；

制作投標書就如建房子，制標員則是建筑技工。技工需要根據(jù)設(shè)計圖紙（招標條款）打好地基和房屋架構(gòu)（目錄），商務(wù)部分涉及到房子的建筑風格，自然可以比做門窗，技術(shù)部分可以比做磚頭，價格部分直接體現(xiàn)出房子的選址；

①根據(jù)招標文件擬定投標大綱，須全面響應(yīng)并便于評委評分；

②技術(shù)部分是一塊塊磚，根據(jù)房屋設(shè)計要求制作成不一樣的磚；

③商務(wù)部分是客觀部分，須實事求是，不可弄虛作假；

④掌握報價的“度”，是一個企業(yè)的綜合能力體現(xiàn)；

制標員作為公司的一個專業(yè)工種，需要做到專而精，學(xué)習(xí)上述四法有利于我們的制標行為合法，也利于發(fā)現(xiàn)招標文件中的歧義；

①政府采購法。九章八十八條；

②政府采購實施條例。九章七十九條；

③中國招標投標法。六章六十八條；

④政府采購招標投標管理暫行辦法。四章三十條；

①不可以，②不可以。除涉及行政許可外，超范圍經(jīng)營簽訂的合同不影響合同效力；

③不可以。企業(yè)經(jīng)營年限的長短與履行合同無關(guān)，設(shè)定經(jīng)營年限要求屬于排斥潛在投標人；

④不可以。注冊資本由實繳制改為認繳制，從某種程度上講，注冊資本根本無法反映企業(yè)的履約能力以及企業(yè)的經(jīng)營狀況；

⑤看法定要求。人員能力審查是履行合同能力審查的重要組成部分，在設(shè)定人員資格條件時不得超出法定資格條件；

⑥不能。政府采購法體系下投標人可以是除法人以外的其他組織或自然人。要求投標人必須為獨立法人是對投標人組織形式的限制，排斥潛在投標人。

上面投標書制作口訣源于數(shù)字排序，按照真正的投標書制作過程應(yīng)該遵循以下順序（口訣的具體釋義在后面的內(nèi)容中分享）：
①在制作投標書之前必須要弄清楚幾個觀點；方向?qū)α怂悸凡艑Γ?br>②在招標文件的研讀中需要關(guān)注4個重點；
③90%以上的制標人員，喜歡整篇復(fù)制類似文案，個人意見是不反對，但也不建議，實在需要參考時，需要注意5個方面的細節(jié)；
④投標文件的目錄是基礎(chǔ)，在目錄編纂中不建議自動生成目錄，投標目錄既要響應(yīng)招標文件條款要求，還要便于專家的評分；
⑤很多制標文員喜歡在網(wǎng)上摘抄或找朋友復(fù)制服務(wù)方案，這樣不妥，編者認為好的服務(wù)方案一方面要結(jié)合實際，另一方面需要有完整的結(jié)構(gòu)，在方案中要體現(xiàn)完成這項服務(wù)的人、設(shè)備、流程、管控及評估等內(nèi)容；

這是口訣第一句，作為制標員拿到招標文件時需要端正幾個思想：也是我們在制作標書前首先要搞清楚的事；
①我們最關(guān)心的是啥？
就事論事，對制標員而言，完整的投標書最重要的是完全響應(yīng)招標文件要求，所以說我們最關(guān)心的不是企業(yè)的實力，而是與個人的態(tài)度、能力有關(guān)；
②能做好標書的保證是啥？
如何保證能做好投標書，與學(xué)歷、經(jīng)驗無關(guān)；
③政府采購中最終決定性的中標依據(jù)？
企業(yè)投標書的決定性因素是啥？不是大家常說的企業(yè)實力、關(guān)系、背景等等.....

與采購有關(guān)的概念很多，上面三個概念有必要理解；
①廢標。不是大家常說的那個標被廢的意思，而是我們口里的“留標、重采”；
②投標無效是在投標文件打開之后，專家評委在評標過程中發(fā)現(xiàn)投標文件沒有實質(zhì)性響應(yīng)招標文件要求而被評為不符合要求；
③無效投標。沒有進入開標程序；
在大家心目中以上三種情況都叫做“廢標”；

紙檔投標書是最常見的投標形式，多體現(xiàn)為“一正本六副本”，和1個主任評委6個評委對應(yīng)，一般情況是4個技術(shù)評委，2個財務(wù)評委，1個法律評委（業(yè)主代表不能作為主任評委，并且在評審過程中業(yè)主代表被要求禁言）；
遞交PDF文件的光碟媒體一般是紙檔文件的輔助要求；
廣東區(qū)域多表現(xiàn)為電子標書上傳；
少數(shù)地區(qū)（如江西）采取軟件制標；
無論采取哪種形式投標，標書制作技巧無異；

①作為服務(wù)供應(yīng)商在政府采購中既要守法，也合法的享受應(yīng)有的權(quán)利；
②招標人不予受理代表無效投標。紅色部分為需要特別注意的節(jié)點；
美女帥哥法是編者自己定義的。
在潛在供應(yīng)商對招標文件中不清楚或存在歧義的問題向招標代理咨詢、求解時采取異性溝通的方式，或許會得到較滿意的答復(fù)；
多次實踐證明，確實如此！

投標人的義務(wù)與責任以及投標人權(quán)利是法律界定的；
各省市、區(qū)域都有當?shù)氐囊恍┱袠肆?xí)慣，或者說因各地代理機構(gòu)的不同，市場化10多年來，各地都形成了被本地政府和供應(yīng)商默認的一些“規(guī)則”
上述不同顏色的標識內(nèi)容陳述了投標人在采購中的責任與義務(wù)；

現(xiàn)在是標書制作的一項重要內(nèi)容：
按照交易中心網(wǎng)站要求，購買招標文件，用廢紙打印出來（便于反復(fù)研讀和標記）；
找到招標文件中關(guān)于“資格、評分、技術(shù)條款及格式”的關(guān)鍵內(nèi)容，在研讀時并進行標記；
三色圓珠筆法：在招標文件研讀中，使用不少于三種顏色的筆，針對不同的內(nèi)容進行不同顏色的標記；
推薦顏色分別為“藍、黑、紅色 ”，上述內(nèi)容，建議用藍色標記；
這樣便于查找重點和后期檢查；